我们凭什么卖房?

2017-2-3 11:24:47| 发布者: admin| 查看:

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作为一家代理公司的策划部负责人，我接触了很多同行。大家对于时下市场状况的态度普遍都比较消极，且不论现在市场中诸多不稳定因素对于销售的冲击，单就代理行业的激烈竞争，对于作这一行的人来说都是一件非常头疼的事情，很多代理公司把策划和销售捆绑，买一送一，有的只能大打低价牌，降低佣金、预付保证金、接受佣金项目销售结束统一结算，等等不公平的条件，都源于现在代理市场的饱和和代理水平的参差不齐。

回过头来看，作为开发商，为什么不情愿和代理公司合作，究竟是什么原因让代理企业在市场的博弈中沦为开发商的附庸？

其实，无论是做营销策划也好还是代理销售也好，行内人都有一种感觉，基本的模式都是一样的，无非是根据项目的一些个性化的东西作些局部的修改，所以很多的策划人或者销售经理手头，总是摆着各种项目类型的方案，拿到一个新的项目就去翻看这些原有的方案，有差不多合适的就拿来照用。所以在房地产代理策划行业内，盛传这样一句话：“天下文章一大抄，就看会抄不会抄”。

没有创新的策划办法，没有创新的销售方法，这或许就是眼下大多数房地产代理及策划公司的通病，这也难怪开发商对于代理公司不屑一顾了，你抄？我也会啊！

所以，对于代理公司而言，增强自身的竞争力，开创全新的房地产营销模式，就成为了当务之急。要知道，只有开发商认为你比他有能力，才会选择你来替他销售他的房子。

在这一方面，我和公司的其他高层一直在思索，怎么样才能增强我们的营销能力，使我们表现出和其他代理公司截然不同的销售和策划方面的能力？

这也就是我们现在会推出第三代房地产营销模式的原因了。

第三代的房地产营销模式，说白了，就是在第二代成熟的策划流程的基础上，在营销的两大要素——策划和销售的销售模式方面进行升级换代。

过去的房地产销售，大多采用坐销的模式，总结起来就是一个售楼中心+狂轰滥炸的广告。但是，在现在大多数行业的销售模式已经走过了很多代，渠道营销越来越成熟的情况下，房地产的销售还是停留在坐销时代，这显然是不适合时代发展的。

第三代房地产营销模式就是在销售方面采用售楼中心+销售门店网络+直销团队的营销模式。售楼中心作为项目现场的旗舰网点，其作用是毋庸置疑，在任何时期都不能被削弱的，同时，由专业的渠道运营商经营的门店网络，可以在最大程度上把项目的销售推向市场的最纵深处，把房子送入社区，把房子送上门，这是传统的坐销模式无法做到的。而建立一支业务素质高、业务品质优良的直销队伍，可以把渠道化销售无法覆盖的市场其他角落全部覆盖。三位一体，综合发挥其优势，这就是第三代房地产营销模式强有力的竞争力表现所在。

渠道化的销售最大的好处是，在同一个渠道中可以同时销售多个项目，甚至可以把高中低档的房产放在一个渠道中来销售，这样就可以给每一个购买者提供更多的产品选择，此外，作为房地产销售的门店，完全可以同时兼营二手房和新房两项业务，这样又给购买者更多的选择余地，并可以最大程度的发掘那些卖旧买新的再次置业客户。

当然，既然要参加项目的销售，固有中介门店的模式就不能在这个渠道中照搬，同时既然是渠道化销售，固有的售楼中心式销售办法也不能完全照搬。我们的原则是坚持品牌化发展，坚持标准化拓展，坚持体系化经营，坚持流程化销售，这样，在经营多家门店管理众多销售人员的时候，就可以做到品质划一、服务统一、信誉第一。

此外，我提出的第三代房地产营销模式，不仅包括一个含有数十家店的渠道，还包括一个渠道的龙头示范场馆——房地产的会展中心和一个电子商务化经营的平台——房地产门户网站和销售信息客户统一管理系统，另外，联合众多周边企业，建立客户服务俱乐部，用积分回馈的办法来回报客户、巩固客户。

我虽然是一个房地产的策划人员，但是我觉得自从我从事房地产策划工作以来，第三代房地产营销模式的建立和这一模式下的经营方式的种种设计才是我所做过的最为自豪的策划。一个成功的策划人，其成功处不在于在固有的策划模式下做过多少成功的案例，而在于是否能开辟出一种全新的营销模式。

第三代房地产营销模式是否能够成功，还有待于市场的考验，但是我想，这样一种建立在市场需求背景上的模式，取得成功只是时间的问题。